Far crescere il mercato è una missione impegnativa, che richiede anche una profonda conoscenza. E nessuno conosce il mercato meglio di chi vive ogni giorno il rapporto con i clienti. Come i nostri Super Installatori, i tecnici indipendenti che hanno aderito al programma di formazione Academy Super Installatori, pensato per supportare la crescita del mercato, in particolare delle soluzioni più innovative con i programmi Smart e Multicomfort.
In questa intervista abbiamo affrontato alcuni dei temi più interessanti del mercato con Corrado Mazzanti, titolare di Elettronica CM che opera nella zona di Susa, in provincia di Torino.
Ecco le sue impressioni.
Come è cambiato negli ultimi 10 anni il mercato delle soluzioni per il comfort dal vostro punto di vista?
Prima di tutto, bisogna fare una considerazione, cioè che il concetto stesso di Ventilazione Meccanica Controllata è praticamente nato con Fantini Cosmi. Fino ad alcuni anni fa non era così presente, nell’offerta ma anche nelle richieste dei clienti, se non negli ambiti industriali e produttivi in cui era obbligatoria o necessaria. Negli ultimi anni è diventata una richiesta sempre più frequente anche per le abitazioni private, complice anche il periodo del Covid-19. Ma soprattutto, al di là delle contingenze, quello che ha dato un reale impulso al mercato è stato l’arrivo delle soluzioni di ventilazione con controllo smart. Per esempio, la VMC centralizzata permette un controllo migliore e richiede interventi meno impattanti sull’abitazione.
Non dimentichiamo che la VMC può (e in alcuni casi deve) essere usata anche in caso di installazione di un cappotto termico, per controllare il livello di umidità e la qualità dell’aria. Questo, grazie anche all’attuale superbonus del 110%, ha permesso una ulteriore crescita delle richieste.
Come si è evoluto il ruolo dell’installatore?
Oggi l’installatore non può più essere semplicemente il professionista che effettua il mero lavoro di installazione, bisogna in qualche modo diventare anche consulenti. Il mercato offre così tante soluzioni, e ci sono così tante informazioni reperibili non sempre chiare o esatte, che le persone spesso sono disorientate. Il nostro compito è anche quello di far capire al cliente il livello qualitativo dei prodotti che proponiamo e soprattutto i vantaggi che offrono, sia dal punto di vista del comfort, sia da quello della salute (salute intesa sia delle persone che dell’abitazione!).
Fornire “consulenza” significa dare serenità alle persone che si affidano a noi e assicurarci che siano sempre soddisfatte del lavoro svolto. Io dico sempre che il nostro compito è risolvere i problemi, non crearne di nuovi: dobbiamo fare in modo che il cliente sia al corrente di tutto quello che serve per fare un impianto o un intervento, ma nello stesso tempo deve anche sapere che penseremo a tutto, consegnando un impianto finale funzionante, che rispetta le sue aspettative.
In questo, rientra anche la nostra capacità commerciale: spesso la soluzione migliore per il cliente non è quella più semplice. Siamo noi a dover illustrare i vantaggi, sia in termini di funzionalità, sia di durabilità. Spesso gli utenti tendono a non tenere in considerazione la necessità di manutenzioni successive, che invece nel caso di prodotti di scarsa qualità possono assorbire e superare il vantaggio di un risparmio iniziale in poco tempo.
Infine, oggi un buon installatore deve avere anche qualche competenza al di fuori del proprio campo: una su tutte quella elettronica, necessaria soprattutto per i prodotti smart e connessi. Inoltre, bisogna avere una visione al passo con i tempi e aprirsi ai nuovi prodotti: non esiste più il termostato con la rotella!
Che impatto ha avuto sugli installatori il fenomeno della smart home?
Per chi ha saputo coglierla è stata ed è un’opportunità, ma come ho già accennato richiede un cambio di mentalità, che non tutti sono pronti a fare. Ma senza dubbio i benefici superano di gran lunga l’impegno che richiede imparare qualcosa di nuovo. Prendiamo per esempio la teleassistenza: la possibilità di risolvere un problema a un cliente da remoto senza doversi recare fisicamente sul posto, è senza dubbio un vantaggio. Questo vale sia per noi installatori, che possiamo limitare le trasferte agli interventi realmente necessari, ma anche per il cliente, che può ricevere il servizio a un costo inferiore. Ecco perché penso che questa possibilità debba estendersi il più possibile, sperando che anche la connettività nazionale migliori e ci supporti, dal momento che da quella dipende il funzionamento di tutta la Smart Home. In alcuni casi, è ancora complesso far comprendere al cliente che disporre di una connessione a Internet sia una condizione necessaria per il corretto funzionamento della smart home, soprattutto quando si parla di seconde case.
Senza dubbio, uno dei vantaggi più interessanti della smart home per gli installatori è quello di poter aiutare il cliente a capire il funzionamento del proprio impianto, mostrare dati e informazioni e poter lavorare su molti parametri per poterne ottimizzare la resa e l’efficacia.
Quali sono le caratteristiche di un installatore di successo, moderno?
È fondamentale l’aggiornamento continuo, per non perdere mai le novità del mercato, ma anche per essere, come si dice oggi, multidisciplinare. Perché anche se abbiamo un solo campo di specializzazione, avere competenze anche al di fuori di questo ci aiuta, per esempio, a capire meglio quello che è stato eventualmente già fatto da altri professionisti, e ci permette di consigliare meglio il cliente, tenendo conto di tutte le sue esigenze e non solo quelle che riguardano il “nostro” impianto. Senza contare che un po’ di competenze in elettronica e informatica oggi sono fondamentali per poter configurare i prodotti smart nel modo corretto.
Un installatore di successo, per rimanere tale, deve studiare e frequentare corsi: una vera e propria formazione continua, indispensabile per rimanere competitivi e offrire il migliore servizio al cliente, fidelizzandolo.
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